EN TIEMPO DE CRISIS: ¿CÓMO INSERTAR SU EMPRESA EN EL MUNDO?
Por Dra. ANA MARIA SCARABINO – Directora de SCARABINO & ASOC Consultores Integrales de Empresas

La Argentina está paralizada, detenida y en franca caída. Sus gobernantes lejos de buscar la salida con las pocas medidas que aplican, lo único que hacen es agravar y profundizar la crisis.

Dentro de este contexto, las PyMES deben buscar una salida para no desaparecer, en donde el mayor problema radica, en la actualidad, en la falta de asistencia financiera, y es por ello que a todos los puntos a considerar para el desarrollo de un proyecto (económico- social y físico ambiental) es necesario agregar un punto especial, que en el caso de nuestra zona, es definir el posicionamiento regional e internacional de Rosario, lo cual permitirá la identificación estratégica para poder diseñar, instalar y difundir hacia el exterior una imagen positiva de Rosario, y aprovechar así su ubicación privilegiada en el Mercosur, el corredor bioceánico y la hidrovía.

Es así que las PyMES que hoy están funcionando deben buscar una salida para su subsistencia, lo cual lo podemos pensar en una serie de posibles variables, mereciendo cada una de ellas especial atención:

El desarrollo de microemprendimientos conexos a su actividad principal, en forma directa o tercerizada, que les permita agregar valor a su producto, y a su vez se potencie o dicha actividad como independiente de la principal, incursionando en nuevos mercados.

Bien Exportar, y esta actividad no es donde nos podamos permitir un análisis intuitivo, ya que los costos que se deben enfrentar son muy altos, los mercados internacionales tienen sus propias modalidades, que deben ser conocidas al igual que los distintos arancelamientos que tiene el producto, parámetros que al no ser considerados hacen caer la rentabilidad del producto.

Vamos a ocuparnos, lo que por ahora parece ser una salida sustentable a mediano y largo plazo para las PyMES, que son las exportaciones, y como ya dije, hoy la exportación no puede ser causal y/o fundada en razones de iliquidez o por falta de un mercado interno para el producto, lo cual hace que las empresas que deseen incursionar en ello deban realizar una verdadera estrategia.

Para ello se debe armar el PLAN DE NEGOCIOS, que conjuntamente con el armado de la PROPUESTA EXPORTABLE, le permita a la Empresa salir a la BUSQUEDA DE CAPITALES DE 3ros, públicos o privados.
EL PLAN DE NEGOCIOS

Consiste en el análisis de una serie de información que luego nos permitirá conjugar con la PLANIFICACION DE LA EXPORTACION la viabilidad de incursionar en esta nueva operatoria para la PyME. Básicamente deberá tenerse en cuenta:

a) QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS Y PARA QUE SIRVE:

Es la descripción del modelo de negocio en acción junto con los objetivos económicos y financieros asociados a él tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo.

Debe ser armado desde una óptica estratégica ordenado de lo general a lo particular, con la finalidad de demostrar que los objetivos que se comprometen serán alcanzados en tiempo y forma (para que este desarrollo sea eficiente el tiempo de desarrollo promedio debe ser no menor a 7 años).

b) PARA QUE SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS

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c) CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS:

Hablamos en el primer punto que el desarrollo tenía una parte

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c) CONTENIDO DEL PLAN DE NEGOCIOS:

Hablamos en el primer punto que el desarrollo tenía una parte

 
Sintetizando, esto nos permite tener:

  • Una foto del negocio hoy, conforme a su historia, a qué hizo y cómo lo hizo.
  • Desarrollar una matriz FODA, en donde se vuelcan las fuerzas y debilidades del negocio, las oportunidades y amenazas que le plantea el entorno al negocio.
  • Una visión del negocio en el largo plazo, alcanzable y no utópica.
  • Una misión, que no es otra cosa que el camino que debe transitarse, el que hay que hacer y cómo hacerlo para obtener la visión deseada, es decir el objetivo deseado.
  • Definir los objetivos que no son otra cosa que las metas cuantitativas y cualitativas a cumplir.
  • Definir las estrategias comerciales, organizacionales, productivas y financieras que les permitirán lograr las metas.
  • El manejo y/o gerenciamiento del riesgo en donde surge que del análisis de 4 puntos básicos, cuales son:
  • las zonas de vulnerabilidad
  • los factores críticos estratégicos
  • las hipótesis verosímil
  • los problemas operativos

Se determina el PLAN DE CRISIS o sea el famoso PLAN B que es necesario contar con él para una exitosa administración del riesgo.

d) LA DIMENSION ECONOMICA Y FINANCIERA

Del análisis de la parte cuantitativa / dura determinamos la perfomance tanto económica como financiera del proyecto. Esto se logra a través de ver lo que nos brindan los balances. Cuadros de resultados y cash-flow de modo tal de ver en el plan la capacidad de generar valor en el largo plazo y el rendimiento a obtener sobre el capital invertido.
PROPUESTA EXPORTABLE

Para lograr estas propuestas se deben cumplir una serie de pasos indispensables que se pueden resumir en:

a) ANALISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE

Debemos tener en cuenta que para conectarnos con el mundo globalizado se deben exportar modelos de negocios materializados en productos y servicios.

Si esos modelos son diferenciales en el lugar de destino, existe una puerta abierta que en el largo plazo nos permitirá ser competitivos en ese mercado.

Para ello debe tenerse en cuenta 4 diferenciaciones posibles, en relación con el mercado que se quiere abordar.

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b) PREGUNTARNOS SI LA OFERTA ES EXPORTABLE

es decir, ver cual es en el modelo de negocio los pilares del éxito y la sustentabilidad del mismo.

Analizar si el producto, tal como está, es trasladable a un mercado externo.

c) LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO DE LA EXPORTACION:

Acá debemos analizarlo desde 2 perspectivas distintas:

1. Desde el mercado interno:

  • debilidades:
  • limposibilidad de competir en el mercado local
  • encontrar barreras para el crecimiento dentro de un mercado que se encuentra en declive.
  • fuerzas:
  • mejorar la productividad fabril
  • diversificar los riesgos y
  • dinamizar la organización
  • reposicionamiento de la imagen de la Empresa ante proveedores, bancos, clientes, etc.

2. Desde el mercado externo:

  • mejorar la rentabilidad operativa de la Empresa (a precios relativos)
  • factibilidad de replicar el negocio en el exterior
  • desarrollar alianzas estrategias que le permitan asegurarse su permanencia en el comercio exterior.

d) SELECCIÓN DEL DESTINO DE LA EXPORTACION

Existen distintos criterios de selección, los más usuales son:
Aquellos mercados en donde se pueda implementar y/o maximizar el potencial del producto a exportar ( precio-calidad-imagen-etc.)
Si es un mega mercado, incursionar en aquellos en donde la segmentación del mismo no conlleve grandes requerimientos de inversión.
Seleccionar mercados cercanos y con condiciones socios-culturales semejantes lo cual permite optimizar los costos de inversión.
Seleccionar mercados lejanos pero sub-desarrollados en donde no se exigen grandes condicionamientos en cuanto a calidad de producto y/o no hay grandes restricciones arancelarias.
Según se tenga factibilidad del uso de marcas.

Este análisis es el que nos permite experimentar y/o conocer para luego desarrollar y/o ampliarse, es decir la estrategia de dar pasos cortos pero seguros.

Para ello es fundamental manejar una serie de cuestiones netamente estratégicas, a saber:
Obtener información sobre el accionar de sus competidores del mercado local y que ya exportan.
Solicitar asesoramiento ACTUALIZADO, a las organizaciones gubernamentales y/o Cámaras de comercio, representantes de comunidades empresariales del exterior, etc. acerca de las factibilidades de inserción
Rastreo mediante red de Tradings, Internautas, etc.
Investigación del mercado seleccionado en forma amplia (solo los perfiles del mercado) ó profunda (estructura de la demanda y oferta, etc.)
Contratar investigaciones a medida, en estos casos dado que la intervención del agente es de sondeo exhaustivo del mercado, se llegan en la mayoría de los casos al armado de negociaciones concretas.
Asistir a ferias, exposiciones y otros eventos en donde se reúnan la oferta y la demanda global del producto.

e) LA COMERCIALIZACION Y LA DISTRIBUCION

es necesario tener en cuenta, en función del mercado seleccionado, la forma de comercialización, en la mayoría de los casos se opta por un mix de los distintos modos que se enuncian:
Operando con una trading /broker, contactando a las partes y cobrando por ello una comisión.
Mediante un vendedor y/o representante en el exterior.
Con una oficina de venta en el exterior.
Desde la misma empresa, en un puerta a puerta, mediante el empleo de e-mails, etc.
Con una empresa afiliada en el exterior, que le brinda el uso de oficinas, depósitos, etc..

f) LAS ALIANZAS COMERCIALES Y PRODUCTIVA

Las Empresas que deciden encarar un emprendimiento de exportación requieren contar con la cooperación externa.
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g) LA ESTRATEGIA MARCARI

Si bien se puede elaborar una estrategia mixta, hay que analizar los alcances económicos-financieros y organizacionales de cada modalidad donde las resultantes pueden ser totalmente disímiles.
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h) EL PRECIO Y SUS IMPLICANCIAS

El objetivo final es la maximización de la rentabilidad, para ellos existen procesos claves que indefectiblemente deben cumplirse:
en el mercado local, el costeo fabril, con las distintas tasas de corte de la misma (variable/directa y fija/indirecta)
la determinación del precio de introducción en el nuevo mercado, en donde se debe contar con una clara lectura de las oportunidades reales en destino, respetando los márgenes de los operadores

Un proceso lógico es el cálculo desde góndola en destino hacia atrás, hasta ver la rentabilidad versus costo el propia fábrica.

i) EL IMPACTO REAL EN LA ORGANIZACIÓN

El verdadero alcance de un negocio exportable sustentable es que se produzca la diversificación del negocio, es decir hasta donde el modelo de negocio local es aplicable en el mercado externo.
La calidad y la logística son claves para penetrar en el mercado, así como también la selección del despachante, trabajo tercerizado, quien tendrá la responsabilidad del armado de la documentación y el despacho.
BÚSQUEDA DE CAPITALES DE TERCEROS

Hoy por hoy, no son muchas las posibilidades con que cuentan las PyMES para lograr los capitales necesarios para desarrollar estos nuevos emprendimientos.

Las pocas herramientas financieras que hoy existen en el mercado son principalmente:
Régimen de Crédito Fiscal 2002.
Crédito Italiano para el fomento PyME.
FONAPyME.
Financiamientos privados, con sus distintas variables como ser:
Sociedades de garantía recíproca.
Uniones privadas con modalidades semejantes al fideicomiso.
Fondos de capital de riesgo.

Esto demuestra la importancia que tiene el desarrollo previo de cualquier “idea exportable” siguiendo la estructura base que se ha desarrollado en este artículo.